I pazienti non sono tutti uguali! Ecco come fare la segmentazione clienti nel tuo studio dentistico
Il mercato odontoiatrico è sempre più complicato e diventa indispensabile avvalersi di tutte le strategie di marketing e comunicazione, comprese quelle che prevedono la segmentazione dei clienti.
Infatti, essendo lo studio dentistico un’impresa a tutti gli effetti, è necessario tenere in considerazione che i pazienti non sono tutti uguali e che occorre sfruttare al meglio la loro differenziazione.
Ma cosa vuol dire, nella pratica? Ecco tutto quello che c’è da sapere!
Perché i pazienti non sono tutti uguali?
Anche se apparentemente sembra che tutti i clienti/pazienti abbiano le medesime esigenze, in realtà hanno caratteristiche diverse, legate anche al proprio vissuto, sia personale che clinico, che li rende interessati e sensibili a temi e stimoli diversi.
Per questo, è fondamentale non considerarli come un gruppo indifferenziato, ma come un insieme dinamico di segmenti a cui rivolgersi in maniera mirata.
Cos’è e come funziona la segmentazione dei clienti
La segmentazione dei clienti è una pratica che consente di identificare, suddividere e raggruppare i propri utenti in specifici gruppi basati su caratteristiche comuni.
L’obiettivo è quello di studiare e mettere in pratica una comunicazione più mirata, fatta di contenuti personalizzati, pertinenti e tempestivi, che permettono di creare un rapporto one-to-one tra azienda e cliente (in questo caso, tra studio e paziente).
Soprattutto in un contesto competitivo, come quello odontoiatrico, la segmentazione è necessaria per mettere al centro di tutto il processo non il prodotto/servizio offerto, ma la persona e le sue necessità.
La segmentazione permette, inoltre, di ottimizzare al meglio il budget destinato alle attività di marketing, rendendole più fluide e ottenendo così una maggiore soddisfazione da parte dei pazienti.
In ambito odontoiatrico, i parametri secondo cui segmentare la propria clientela sono molti. In teoria qualsiasi dato sia associato al paziente è un potenziale filtro: può trattarsi di parametri anagrafici (età, sesso, residenza, ecc.), legati a eventi (appuntamenti, richiami compleanni, ecc.), a prestazioni (eseguite, pianificate, potenziali) o ad altre caratteristiche dello studio (operatore di riferimento, dati in cartella clinica, informazioni economiche, e così via.
Come sfruttare la segmentazione dei pazienti nello studio dentistico?
La segmentazione della clientela ha un doppio ruolo:
- di comunicazione e marketing
- di pianificazione e gestione
Se il tuo studio si è dotato di un nuovo macchinario o una nuova tecnica, è utile ammortizzare il relativo investimento proponendo i nuovi servizi al segmento di clientela che, per la sua situazione clinica, può essere maggiormente interessato. Per farlo, dovrai avviare una strategia di comunicazione mirata, ad esempio, sfruttando le potenzialità delle campagne ADS.
Dovrai anche avere un atteggiamento proattivo per individuare i segmenti di clienti accomunati da esigenze potenziali e a cui vale la pena proporre offerte particolari o indirizzare comunicazioni personalizzate.
Di quale strumento avvalersi?
Dal punto di vista pratico, per effettuare la segmentazione dei clienti basta utilizzare un software gestionale come DentalOpera, che permette di selezionare gruppi di pazienti in base a determinati criteri.
Anche per raccogliere le informazioni, il gestionale è essenziale perché consente di creare una scheda paziente (che contiene dati personali, clinici, anamnesi, storico appuntamenti, trattamenti previsti e così via) essenziali per effettuare la segmentazione e studiare la strategia giusta per ogni segmento.
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